Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Эксперт, 14 января 2003 г.

Медицинский супермаркет

1037 просмотров

Генеральный директор первой отечественной частной многопрофильной клиники «Семейный доктор» Владислав Тимохин и ее медицинский директор Андрей Резе считают, что медицина — это хороший бизнес, который можно делать и в нашей стране. Причем по высоким западным стандартам.

Российская система здравоохранения переживает кризис. По данным Минздрава РФ, динамика заболеваемости ВИЧ, гепатитом В и другими инфекционными заболеваниями в России в последние три года составляет почти 100% — на порядок больше, чем, например, в Аргентине или в странах Восточной Европы. О кризисе свидетельствует и троекратное увеличение по сравнению с 2001 годом количества судебных исков от населения к государственным лечебно-профилактическим учреждениям (ЛПУ) за врачебные ошибки.

Система здравоохранения начала буксовать еще в советские времена: в начале 80-х годов академик Николай Амосов писал: «80% операций в нашей стране делается не по показаниям». «Причем врачебные ошибки часто происходят отнюдь не по причине низкой квалификации врачей, — говорит сегодня по этому поводу Леонид Меламед, исполнительный директор страховой компании РОСНО, — ошибки происходят по вине кризиса здравоохранения: больному нужно сделать обследование, а в больнице нет нужного диагностического оборудования, расходных материалов — и его не делают. В итоге момент развития заболевания упущен и человек оказывается инвалидом или даже умирает. Закономерно спросить: кто за это отвечает?».

Уже стало общим местом утверждение, что проблему ответственности перед пациентом может решить только частная медицина, которая пока развивается в нашей стране крайне вяло. Становлению медицинского бизнеса в России мешает теневой рынок платных услуг государственных ЛПУ, а также менталитет россиян, привыкших лечиться в государственных поликлиниках. Сегодня ведомственные и бывшие номенклатурные больницы составляют порядка 70% рынка платной многопрофильной медицины. Остальная часть рынка — клиники, которые строят страховые компании для своих клиентов. И существует только одна «рыночная» многопрофильная поликлиника — «Семейный доктор», созданная частными лицами и ориентированная исключительно на коммерческого клиента.

Знакомство с этой поликлиникой вызвало в памяти кадры «мыльного» сериала «Скорая помощь»: те же стеклянные двери в коридорах, хромированный глянец стен, современная мебель, навороченная медицинская техника в кабинетах (некоторые из них, например лор-кабинет, своим убранством напоминают кабину космического корабля). Антураж поликлиники на первый взгляд мало чем отличается от офиса топ-менеджера какой-нибудь крупной компании. По словам менеджеров поликлиники, ее интерьер является продолжением интерьера, в котором живут и работают их клиенты. Но не это главное. «Сегодня мы, без хвастовства, первый чисто рыночный объект многопрофильной медицины в России, — говорит Владислав Тимохин, генеральный директор поликлиники «Семейный доктор», — за нами не стоят естественные монополии, ведомства, банки или страховые компании. Наша цель — доказать, что медицина — это просто хороший бизнес, который можно делать в нашей стране. Причем по высоким западным стандартам».

Наши собеседники — Владислав Тимохин и Андрей Резе — доказывают это уже год: именно столько существует поликлиника. В медицинском бизнесе они далеко не новички — почти восемь лет развивали систему семейной медицины, оказывая услуги врача «на выезд». Андрей Резе — врач и оказался в этом бизнесе по призванию. Главный же организатор, Владислав Тимохин, — совершенно случайно: в начале перестройки, будучи военным инженером, он перепробовал несколько видов бизнеса и остановился на медицинском, который неожиданно хорошо пошел. Свой успех г-н Тимохин объясняет просто: «Я смотрел на организацию медицинского сервиса глазами пациента, думал, что мне как пациенту хотелось бы видеть в больнице, каких врачей, какое отношение ко мне». Г-н Тимохин признает, что его сфера деятельности в поликлинике — исключительно коммерция, всеми вопросами, связанными непосредственно с медициной, занимается медицинский директор. Их функции не должны пересекаться — тогда все будет нормально. Поэтому и давать интервью без медицинского директора поликлиники Андрея Резе Владислав Тимохин отказался.

От рынка к супермаркету

— Как вы начинали свой бизнес?

Владислав Тимохин: Если сравнивать медицинский бизнес с торговлей, то начинали мы «челноками» — на медицинском рынке этой стадии соответствуют так называемые услуги врача на выезд. Семь лет назад мы первыми в России решили выйти на рынок с такими услугами. Нашим партнером стало рекламное агентство — издатель журнала «Семейный доктор», продвигавшее лекарства и частные медицинские услуги. Тогда мы увидели, что спрос на такие услуги в стране огромный, предложения же почти нет. Вот мы и подумали: а почему бы нам самим не заняться этим бизнесом? Так и появилась компания с одноименным журналу названием — «Семейный доктор», которая оказывала услуги терапевта или педиатра на дому. Создавать обычный специализированный медицинский центр, предлагающий, как большинство игроков, стоматологические или гинекологические услуги, мы не захотели.

— А почему? Ведь рентабельность в секторе специализированных услуг была в то время очень высокой — около двухсот процентов.

В.Т.: Это так, но в девяносто пятом году на рынке специализированных услуг уже была изрядная конкуренция. Люди думали, что ввезти навороченное стоматологическое оборудование — уже полбизнеса и деньги теперь к ним рекой потекут, и в какой-то степени так оно и было. В середине девяностых Москву наводнили различные урологические, гинекологические и стоматологические центры и войти на этот рынок было очень непросто. Нужно было искать абсолютно пустую нишу, и ею стала ниша услуг семейного или личного врача, предлагающего терапевтические услуги на дому.

— Что такое семейный врач?

Андрей Резе: Семейный врач — многопрофильный специалист, который обязан уметь оказать любую первичную помощь — от стоматологии до гинекологии. Именно поэтому обучение на семейного врача — самое долгое: девять лет, не считая стажировки. В его задачу входит определение степени сложности заболевания клиента. Если заболевание не выходит, скажем так, за рамки ординарного случая (например, грипп, вегетососудистая дистония, близорукость), то семейный врач будет вас лечить сам. Если же оно более сложное (например, уже не просто близорукость, а астигматизм), то он выберет клиенту специалиста — для этого компания, предлагающая медицинские выездные услуги, должна иметь как можно больше договоров о сотрудничестве с разными лечебными учреждениями (государственными и ведомственными поликлиниками, стационарами и так далее). Но семейный врач все равно продолжает контролировать своего пациента. В районной поликлинике терапевт может сказать пациенту: «Это все гинеколог напортачил, с ним и разбирайтесь, я ничего не знаю», а семейный врач пойдет к этому гинекологу и будет сам с ним разбираться. Если семейный врач отправил своего клиента к какому-нибудь специалисту, то за этого специалиста он будет отвечать, как за себя самого. Таким образом, есть с кого спрашивать, если клиент не выздоровел.

— В вашем «выездном» бизнесе вы в основном ориентировались на корпоративных клиентов или на частных лиц?

В.Т.: Мы вывели на рынок две программы: «Личный врач организаций» и просто «Личный врач». В первом случае мы заключали договор с юридическими лицами и после этого наш врач либо вел прием на их территории (например, в банке), либо приезжал к сотрудникам этого банка на дом. Это направление медицинских услуг сразу стало пользоваться большим спросом, и за два-три года у нас появились серьезные клиенты — такие компании, как Ericsson, Procter&Gamble, Boeing, Внешторгбанк, «Лионский кредит».

Во втором случае наш клиент не компания, а физическое лицо. Эти услуги приживались сложнее — россияне считали и, кстати, до сих пор считают, что медицинские «частники» — это только стоматологи, гинекологи, урологи, но никак не терапевты. И если требуется их помощь, они, причем независимо от дохода, скорее обратятся в государственную поликлинику. Поэтому мы вначале оказывали выездные услуги личного врача только новорожденным. Дело в том, что личный доктор больше всего удобен именно этой категории пациентов: он оказывает всю необходимую помощь (следит за ростом и весом ребенка, дает рекомендации по уходу и вскармливанию) на дому, что очень удобно для родителей. Со временем нашими клиентами становились и взрослые — в первую очередь ближайшие родственники ребенка. Спрос на услуги личного врача для семьи начал расти, хотя и медленнее, чем на услуги личного врача корпорации. Рентабельность выездных услуг у нас достигала восьмидесяти процентов.

— Кроме того, что ниша личных врачей была пуста, ведь было и другое обстоятельство в пользу выбора выездной модели? Я имею в виду ее низкую капиталоемкость.

В.Т.: Совершенно верно. При такой форме медицинского бизнеса нет затрат на оборудование и даже на транспорт для врачей — они ездят на метро. Все, что нужно, — арендовать помещение, где врачи будут находиться в перерывах между вызовами. В принципе услуги выездного врача и до нас подпольно оказывались — теми же врачами районных поликлиник, представителями страховых компаний. Потому что на самом деле наш народ давно устал от того, что в официальной медицине никто ни за что не отвечает, и потребность во врачах, которые управляли бы выздоровлением пациента, была большая. Но мы первыми в Москве легализовали этот бизнес. Сегодня практически любая страховая компания предоставляет официальные услуги по образу и подобию наших. О чем это говорит? О том, что этот бизнес в медицине проще всего организовать. Нанял тридцать-сорок докторов, арендовал комнату для персонала — и можно работать. А можно было и не арендовать — лазейки в законодательстве позволяли получить лицензию на выездные услуги и так.

— Если все было так просто, почему же вы тогда ушли из этого бизнеса и стали строить поликлинику?

В.Т.: Говорю вам как на духу: проработав несколько лет таким образом, мы поняли, что качественную медицинскую помощь так не окажешь. Вот работает у меня тридцать врачей на выезд, а я не могу их проконтролировать — даже насчет того, моют они руки перед осмотром пациента или нет. Няня, гувернантка может работать на дому, но врач — нет. Ему нужно оборудование, ему нужна экспертиза коллег, ему, наконец, нужна атмосфера поликлиники. Кроме того, с этого года лицензирование медицинских услуг стало жестче: если у тебя нет медицинского кабинета, ты не можешь оказывать услуги врача, даже на выезд. Формально мы могли с этим ограничением справиться. У нас было арендованное помещение в одном из бизнес-центров. Так что теоретически мы могли превратить его в «медкабинет» для отмазки перед контролирующими органами, а сами продолжали бы заниматься выездным бизнесом. Дело в другом — в том, что время этого бизнеса, мы считаем, закончилось. Помните, в торговле сначала были базарчики стихийные, потом их стали вытеснять ларьки и крытые рынки, а тех, в свою очередь, скоро вытеснят супермаркеты и гипермаркеты. Так вот, в медицине процесс появления «супермаркетов» — качественных частных поликлиник идет гораздо медленнее, чем в любом другом бизнесе. Но он идет. Еще лет пять-семь назад рынок услуг личного врача был полностью «черным» — его составляли государственные лечебные учреждения, оказывающие «из-под полы» платные услуги — неважно, за сто долларов или за коробку конфет. Потом рынок «посерел» — стали развиваться услуги врачей на выезд. И сейчас начинается «белый» период, когда будут появляться частные поликлиники, не уступающие государственным в перечне оказываемых услуг, а по качеству — превосходящие их.

Фитнес важнее

— Ваша клиника появилась год назад. К этому времени спрос на качественные медицинские услуги в частных поликлиниках уже был сформирован?

В.Т.: Как вы знаете, в последние два-три года у людей увеличились доходы и сегодня они предпочитают получать медицинские услуги не на дому, а в хороших поликлиниках. К таковым до недавнего времени относились только ведомственные или бывшие номенклатурные лечебные учреждения. На этой волне спроса многие страховые компании начали организовывать собственные мини-клиники семейных врачей. В итоге мы стали терять клиентов, рентабельность нашего выездного бизнеса резко упала — убытки компенсировались только за счет стопроцентной предоплаты за годовое обслуживание. Стало ясно, что, если мы хотим работать дальше, нужно создавать медицинский центр или поликлинику. Вначале мы хотели создать небольшой центр с базовым набором специалистов: терапевт, массажист, физиотерапевт и так далее, но потом поняли, что время таких небольших центриков уже прошло: сегодня люди хотят получать весь пакет медицинских услуг в одном месте, а не бегать для этого в разные концы Москвы. Так что нам ничего не оставалось, как создать свою поликлинику, набор специалистов в которой будет такой же большой, как в государственном лечебном учреждении. Конечно, это был риск, но мы все-таки шесть лет были лидерами в своей области, имели узнаваемый брэнд. Не все учредители «Семейного доктора» приняли это решение на ура. Часть решила продолжать работать на рынке выездных услуг, а часть вместе с вашим покорным слугой приступила к созданию поликлиники.

— Основать поликлинику гораздо дороже, чем специализированный центр или бизнес по оказанию выездных услуг. Во сколько же она вам обошлась?

В.Т.: Точных цифр я назвать не могу. Но инвестиции в такой проект составляют около миллиона-полутора миллионов долларов.

— И на какие сроки окупаемости вы рассчитываете?

В. Т.: В две тысячи третьем году мы полностью вернем вложенные деньги. То есть срок окупаемости составит два года. Но мы уже две тысячи второй год заканчиваем с операционной прибылью, при том что поликлиника сегодня загружена только на тридцать процентов.

— Чтобы обеспечить эти рыночные показатели, вам пришлось начинать с VIP-услуг?

В.Т.: Нет, мы с самого начала рассчитывали на массовый спрос. Годовой полис в нашей поликлинике стоит четыреста-шестьсот долларов. Понимаете, мы же рыночная поликлиника, а на VIP-клиентах заработать невозможно, во всяком случае сегодня: по сравнению с другими видами бизнеса здесь очень небольшая разница в цене между элитным обслуживанием и обслуживанием качественным, но не элитным — не более двадцати-тридцати процентов. Поэтому я не вижу особой необходимости делать ставку на дорогого клиента, который не обеспечит нужного оборота. Вообще в России сегодня самые дешевые медицинские услуги в мире. Потому что платить адекватные деньги за лечение наши люди не в состоянии.

— Может, у людей просто нет таких денег?

В.Т.: По данным страховых компаний, людей, которые могут себе позволить тратить триста-четыреста долларов в год на медицину, в России около двадцати миллионов. Реально тратит на нее только один миллион человек. Шесть тысяч долларов у нас никто не согласен платить за годовой медицинский полис, пять — вы таких с фонарем искать будете. А выложить те же деньги за членство в фитнес-клубе — пожалуйста. Или платить по пятьсот долларов в месяц няне, у которой не то что медицинского, но и высшего-то образования часто нет, — тоже пожалуйста. А ведь именно в такую сумму обойдется годовой контракт с врачом частной поликлиники, у которого два медицинских образования (западное и российское) плюс многолетние стажировки и колоссальный опыт. Просто люди пока не привыкли ходить в частные поликлиники. Я знаю состоятельных людей, которые говорят: вместо того, чтобы покупать ваш полис, я лучше найму врача за шестьсот долларов в месяц, чтобы он у меня на даче сидел. Кстати, если врач так посидит полгода, он умрет как специалист.

— А вы не побоялись идти в тот ценовой сегмент, где уже были сильные игроки и брэнды, например та же сеть Московских семейных клиник, созданных компанией РОСНО?

В.Т.: Поначалу было непросто. Но мы делали ставку на преимущество: ни одна из клиник, построенных сегодня страховыми компаниями (хотя я отношусь к ним с большим уважением), не имеет либо такого количества специалистов, как у нас, либо собственного помещения и оборудования. Большинство этих семейных клиник работает по такому принципу: арендуют небольшие площади на территории государственной больницы «с именем» и сажают там своих врачей. Если и строят свои лечебные учреждения, то специалистов в них не больше десяти, а у нас — более сорока. Наши конкуренты — все-таки больше государственные многопрофильные клиники.

Удобный вход

— Существует мнение, что в нашей стране нет условий для развития рыночной медицины, потому что сегодня государственные поликлиники продолжают оказывать платные услуги. Вы с этим согласны?

В.Т.: Нет. Ну и пусть себе оказывают. Значит, нужно, чтобы качество услуг в частной поликлинике было выше, чем в государственной. А качество — это не только итальянские стулья в кабинетах, это понимание того, что нужно клиенту. Вы знаете, какая здесь самая большая проблема? Кадры. Хороших врачей в России много, но тех, кто может работать в коммерческой больнице, — единицы. Однажды я услышал, как один из наших врачей сказал о пациенте: «А, там этот стоит». И я его уволил. Если он так отзывается о пациенте, то работать в частной клинике он уже не может. Мы боремся за каждого клиента, потому наш основной принцип — индивидуальный подход к клиенту, которого нет и никогда не будет в государственном лечебном учреждении.

— Хорошо, но ведь кроме «совковых» поликлиник сегодня еще есть и так называемые ведомственные лечебные учреждения, качество обслуживания во многих из них на очень высоком уровне. И люди, у которых появляются деньги, сегодня скорее пойдут лечиться туда. Как вы с ними собираетесь конкурировать?

В.Т.: Мы считаем, что в перспективе преимущество у частных поликлиник, а не у ведомственных, как бы хорошо они ни были оснащены. Ведь основная задача ведомственного учреждения — обслужить свой контингент; заработать же деньги на коммерческих клиентах — задача все-таки побочная. А наша задача, основная и единственная, — заработать деньги путем оказания качественных услуг. Кроме того, наше преимущество — гибкость: в отличие от ведомственных учреждений мы можем варьировать график своей работы или цену, составлять особые предложения для особых клиентов.

— Но чтобы клиенты знали об этих преимуществах, у вас должно быть имя на рынке. Тем же ведомственным поликлиникам проще — эта самая ведомственная принадлежность стала своего рода брэндом. Как вам удалось раскрутиться?

В. Т.: Ну, брэнд у нас уже был — все-таки мы шесть лет продвигали под ним услуги семейного врача на дому. То есть к тому времени, когда мы создали свою поликлинику, корпоративные клиенты нас уже знали, как и страховые компании. Три четверти наших маркетинговых усилий идет на работу со страховыми агентствами, которые включают нас в свой перечень предложений. И только остальное — на рекламу как таковую. Русские люди рекламе медпомощи не очень-то верят. По данным страховых компаний, восемьдесят процентов клиентов выбирают клиники не по рекламе, а по советам друзей. Так что главное — это создать качественный продукт. Медицина — очень сложный бизнес, это не раскрутка, скажем, продовольственных продуктов или чего-то еще, ориентированного на массовый спрос. В медицине «покупатель», в отличие от «продавца», имеет довольно слабое представление о том, что, собственно, он приобретает, в чем заключается услуга. Нужен некий консультант, который будет объяснять на доступном уровне, что нужно делать клиенту в его ситуации, к кому лучше обратиться. Кстати, именно так на Западе и появилось направление «семейный врач».

— И вы считаете, что нашему здравоохранению это направление так уж необходимо?

А.Р.: Я вообще считаю, что будущее в здравоохранении — в семейной медицине. Семейная медицина может быть удобным «входом» в нашу систему здравоохранения для несведущего человека, каковым является пациент. Существующая отечественная система здравоохранения похожа на улей с тысячей входов, в которых пациент легко запутается. Вы болеете, вы идете к одному специалисту, к другому, все вам назначают что-то свое, все берут деньги, а спросить в результате, если он к тому же отрицательный, не с кого. Я считаю, что семейная медицина — единственный способ вытащить российскую систему здравоохранения из того болота, в котором она сегодня находится. И развиваться она будет только на частной основе, потому что у государства никогда не хватит ресурсов платить семейному врачу шестьсот-тысячу долларов в месяц — столько, сколько он получает в частной клинике.

— Но услуги семейного врача, наверное, не очень привычны нашим людям?

А.Р.: Вы правы, западный подход к лечению пока не совсем привычен, однако те, кто его попробовал, потом не соглашаются ни на что другое, потому что он удобнее и результативнее. И к тому же дешевле — процентов на тридцать-сорок (на Западе люди знают: если вы сами, без семейного врача, решили, у каких специалистов будете лечиться, то будете платить больше). Особенно это актуально для индивидуальных, а не для корпоративных клиентов.

Сегодня рынок платных медицинских услуг растет не более чем на четыре-семь процентов в год. Почему так мало? Потому, что корпоративные клиенты, которые сегодня составляют восемьдесят пять процентов от общего числа потребителей медуслуг, уже «разобраны». Самый привлекательный контингент потребителей сегодня — физические лица. Но вот добраться до них, завоевать их доверие — непросто. Услуги семейного врача — единственная возможность отвлечь людей от государственных поликлиник.

ПО СТАТИСТИКЕ

В России частные медицинские учреждения составляют всего 1% от общего числа лечебных заведений. Из них более 90% — небольшие специализированные медицинские центры (урологические, стоматологические, центры эстетической медицины и т.д.). Остальная часть приходится на многопрофильные клиники, построенные в основном крупными компаниями и корпорациями, для которых медицинский бизнес не является основным. Слабое присутствие частных многопрофильных клиник на рынке объясняется, во-первых, высокой капиталоемкостью строительства и, во-вторых, большой конкуренцией со стороны государственных поликлиник и больниц, которые также оказывают платные услуги, но по более низким ценам. 

МОСКАЛЕНКО Л.

Статья приведена без диаграмм:
«Динамика рынка платных медицинских услуг в России за 1993-2000 гг.»,
«Продолжительность жизни у потребителей платных медицинских услуг (в мире)»,
«Структура рынка платных медицинских услуг в России».

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »